営業と話術
どんなにネット社会が進化して、どれだけ劣勢なっても絶対に無くなることはあり得ない"face-to-face"な営業。用件だけならメールでも伝えることは出来るが、社会生活を送る上でこの世から"会話"が無くなることは無いだろう。
"プロの意識"から派生して、オレが営業マンとして必要だと思う第2弾、今日は『話術』について。
今日は目の前に広辞苑があったので、いつものようにキーワード『話術』調べてみると...
『話の仕方。話の技巧。』
まぁ...そのまんまだね。調べるまでも無いや。でもオレが必要だと思ってる『話術』は「言葉巧みに話を進める」ということじゃない。別に話術を磨いて詐欺師やナンパ野郎を目指してるわけじゃないんだし。言葉そのものはヘタでも良いと思ってる。
営業をやっていて過去の失敗事例を振り返ってみると、必ず共通する点がいくつかあるものだ。その中の一つがコレ、「相手が"会話好き"か"会話嫌い"の判断を見誤ったとき」そして「"会話好き"であっても"喋り好き"と"聞き好き"の判断を見誤ったとき」だ。会話嫌いな人にガーっと喋り続けても相手はドン引きする一方だし、喋り好きな相手に対してこちらが喋り過ぎるとこれもまた上手くいかない。つまり、お互いの関係が未知数ならば、せめて出会って1分以内には相手のタイプを見抜くことが望ましいね。ある程度会話が続いてから気づいたようじゃ、そこからテンポが悪くなって気まずくなるだけだ。
そして"セールス"ということに関して言えば、ただでさえ分かりづらくて聞くのも面倒くさい『保険』という商品。その提案で失敗する一番の原因は間違いなく『専門用語』を言い過ぎることだろう。損害保険はいくつもの保険種類があるが、生命保険なんて基本的には『終身保険、定期保険、養老保険、医療保険』の4種類しか無いんだ。なのにコレを「主契約が＊＊で、特約が××で、利差配当が△△で、解約返戻金が□□です。」みたいに専門用語ばかりで説明されたんじゃ、聞いている消費者も加入する前から拒絶反応を起こしてしまう。できるだけ一般的な言葉で、できるだけわかりやすく話すことが重要だ。保険の説明をするときに『専門用語』を完全排除しただけでも大抵の顧客はこう言ってくれる。
「保険について、今までこんな説明を受けたことはありませんでした！」
そして話し方やその姿勢というのは電話でもしっかり相手へ伝わると思う。オレ自身も営業をやっているせいか、街中にいるスーツ姿の"営業マン"らしき人を見るとついつい観察してしまうんだが...たとえば携帯を片手にどこかの取引先へ電話している営業マンで、頻りに一人で"お辞儀"をしている人がいる。電話なのに。...でも、あれって必ず相手にも"お辞儀"の姿が見えていると思うんだよね。多少、言葉や敬語がメチャクチャであったとしても、相手が見えない電話でお辞儀するその精神はしっかり伝わっているはずだ。
さらに言えば、話し方というのはその人自身を現していると思う。電話でしか話したことが無い顧客も多いが、まだ見ぬその相手の会話や言葉を発するタイミング、心遣いだけでも、どんな人物なのかだいたい想像がつく。そして何年か経って初対面となったとき、想像していた人物像にさほど大きな差は無いものだ。
仕事でもプライベートでも、言葉というのは相手に真意が伝わらなければ意味が無い。誠意をもって、わかりやすく。一方的な理論や御託を並べているのはただの独り言だ。
"プロの意識"から派生して、オレが営業マンとして必要だと思う第2弾、今日は『話術』について。
今日は目の前に広辞苑があったので、いつものようにキーワード『話術』調べてみると...
『話の仕方。話の技巧。』
まぁ...そのまんまだね。調べるまでも無いや。でもオレが必要だと思ってる『話術』は「言葉巧みに話を進める」ということじゃない。別に話術を磨いて詐欺師やナンパ野郎を目指してるわけじゃないんだし。言葉そのものはヘタでも良いと思ってる。
営業をやっていて過去の失敗事例を振り返ってみると、必ず共通する点がいくつかあるものだ。その中の一つがコレ、「相手が"会話好き"か"会話嫌い"の判断を見誤ったとき」そして「"会話好き"であっても"喋り好き"と"聞き好き"の判断を見誤ったとき」だ。会話嫌いな人にガーっと喋り続けても相手はドン引きする一方だし、喋り好きな相手に対してこちらが喋り過ぎるとこれもまた上手くいかない。つまり、お互いの関係が未知数ならば、せめて出会って1分以内には相手のタイプを見抜くことが望ましいね。ある程度会話が続いてから気づいたようじゃ、そこからテンポが悪くなって気まずくなるだけだ。
そして"セールス"ということに関して言えば、ただでさえ分かりづらくて聞くのも面倒くさい『保険』という商品。その提案で失敗する一番の原因は間違いなく『専門用語』を言い過ぎることだろう。損害保険はいくつもの保険種類があるが、生命保険なんて基本的には『終身保険、定期保険、養老保険、医療保険』の4種類しか無いんだ。なのにコレを「主契約が＊＊で、特約が××で、利差配当が△△で、解約返戻金が□□です。」みたいに専門用語ばかりで説明されたんじゃ、聞いている消費者も加入する前から拒絶反応を起こしてしまう。できるだけ一般的な言葉で、できるだけわかりやすく話すことが重要だ。保険の説明をするときに『専門用語』を完全排除しただけでも大抵の顧客はこう言ってくれる。
「保険について、今までこんな説明を受けたことはありませんでした！」
そして話し方やその姿勢というのは電話でもしっかり相手へ伝わると思う。オレ自身も営業をやっているせいか、街中にいるスーツ姿の"営業マン"らしき人を見るとついつい観察してしまうんだが...たとえば携帯を片手にどこかの取引先へ電話している営業マンで、頻りに一人で"お辞儀"をしている人がいる。電話なのに。...でも、あれって必ず相手にも"お辞儀"の姿が見えていると思うんだよね。多少、言葉や敬語がメチャクチャであったとしても、相手が見えない電話でお辞儀するその精神はしっかり伝わっているはずだ。
さらに言えば、話し方というのはその人自身を現していると思う。電話でしか話したことが無い顧客も多いが、まだ見ぬその相手の会話や言葉を発するタイミング、心遣いだけでも、どんな人物なのかだいたい想像がつく。そして何年か経って初対面となったとき、想像していた人物像にさほど大きな差は無いものだ。
仕事でもプライベートでも、言葉というのは相手に真意が伝わらなければ意味が無い。誠意をもって、わかりやすく。一方的な理論や御託を並べているのはただの独り言だ。
