誠実であること
昨日書いた"プロ意識"も大事なことではあるが、日頃、仕事をしていると時々思うことがある。
『モノを売る"営業"という仕事は、自社・他社にかかわらず"商品知識"を持っていて当たり前の時代。その中で一歩リードするのに必要なのは"誠実・話術・雑学"だ。』
商品知識については言うまでも無い。世の中の需給バランスが完全な売り手市場で殿様商売をやっていた10数年前までとは環境が違う。その頃の保険代理業者は、商品知識なんか持たずとも待ってればどんどん売れる時代だったらしい。...その頃のオレはまだ学生だったので"知らない世界"だが。しかし、今時そんなことをやっていたら、消費者サイドの選択肢が広がった今となってはあっという間に淘汰される。時代は完全に買い手市場＆ネット社会だ。ちょっとした専門知識なら消費者の方が詳しいことだって多い。
今日は、オレが必要だと考える『誠実』について語ってみよう。
そもそも『誠実』って何だ？調べるまでも無いが...一応、辞書で調べるとこんな風に書いてある。
『誠実とは、私利私欲をまじえず、真心をもって人や物事に対すること。』
うん、やっぱり営業マンなら絶対必要なことだ。営業というのはボランティアではないので、営利目的であることは否定しない。しかし、微妙なバランスだが営利と私利は別物だ。営業は『営利≠私利』であるべきで、『営利＝私利』となったことが顧客に気付かれた瞬間から信用を失う。保険外交員のコミッションというのは一件一件の契約のうちの何パーセント、という取り決めになっているので、例えば自動車保険なら顧客が支払う保険料の10～20数％、火災保険なら平均25％、賠償責任なら10～20％ってあたりが外交員の報酬だ。つまり、基本的には保険料が高い契約ほどコミッションも多くなる。
こちらは保険のプロ、相手は保険の素人。となれば、タダでさえややこしい保険商品の補償や特約の内容を相手にロクな説明もせず複雑にゴテゴテ付帯させてしまえば必然的に保険料は高くなる。質問攻めにあっても専門用語のオンパレードで抗戦すればどうにでもなる。そうして本来なら相手に必要無い補償もどんどん付帯させればそれだけコミッションも増える。例えば、火災保険で『高台にある戸建て住宅に"床上浸水"の補償を付ける』とか、生命保険で『独身者とか専業主婦に数千万円の死亡保障をつける』とかね...全くもって、理解不能な契約だ。でもこれらは他社の保険証券でよく見かけるやり方だよ。このように、表現は悪いが相手を騙そうと思えば簡単に騙すことができると思う。問題はソレをやるか・やらないか、だけだ。
『自分が顧客の立場だったらどう思うか？』
当たり前のことだけど、どんな業種であれ、自分が希望していること無視して一方的な提案をしてくるような営業マンであれば、同業者がウジャウジャいる中で敢えてその営業マンを選ぶ理由は無い。長年、この仕事をやっていて、年配者ほどその傾向を強く感じる。勿論、扱っているモノが『保険』ということも影響していると思うが、「安いに越したことは無いが安心して任せられることが大事。保険料はその次だ。」という言葉をあちこちで耳にする以上、営業マンとして誠実であることは必須条件だ。
『誠実とは、私利私欲をまじえず、真心をもって人や物事に対すること。』
よくよく考えれば、『商品知識』なんかよりも大事なことかもしれないね。
『モノを売る"営業"という仕事は、自社・他社にかかわらず"商品知識"を持っていて当たり前の時代。その中で一歩リードするのに必要なのは"誠実・話術・雑学"だ。』
商品知識については言うまでも無い。世の中の需給バランスが完全な売り手市場で殿様商売をやっていた10数年前までとは環境が違う。その頃の保険代理業者は、商品知識なんか持たずとも待ってればどんどん売れる時代だったらしい。...その頃のオレはまだ学生だったので"知らない世界"だが。しかし、今時そんなことをやっていたら、消費者サイドの選択肢が広がった今となってはあっという間に淘汰される。時代は完全に買い手市場＆ネット社会だ。ちょっとした専門知識なら消費者の方が詳しいことだって多い。
今日は、オレが必要だと考える『誠実』について語ってみよう。
そもそも『誠実』って何だ？調べるまでも無いが...一応、辞書で調べるとこんな風に書いてある。
『誠実とは、私利私欲をまじえず、真心をもって人や物事に対すること。』
うん、やっぱり営業マンなら絶対必要なことだ。営業というのはボランティアではないので、営利目的であることは否定しない。しかし、微妙なバランスだが営利と私利は別物だ。営業は『営利≠私利』であるべきで、『営利＝私利』となったことが顧客に気付かれた瞬間から信用を失う。保険外交員のコミッションというのは一件一件の契約のうちの何パーセント、という取り決めになっているので、例えば自動車保険なら顧客が支払う保険料の10～20数％、火災保険なら平均25％、賠償責任なら10～20％ってあたりが外交員の報酬だ。つまり、基本的には保険料が高い契約ほどコミッションも多くなる。
こちらは保険のプロ、相手は保険の素人。となれば、タダでさえややこしい保険商品の補償や特約の内容を相手にロクな説明もせず複雑にゴテゴテ付帯させてしまえば必然的に保険料は高くなる。質問攻めにあっても専門用語のオンパレードで抗戦すればどうにでもなる。そうして本来なら相手に必要無い補償もどんどん付帯させればそれだけコミッションも増える。例えば、火災保険で『高台にある戸建て住宅に"床上浸水"の補償を付ける』とか、生命保険で『独身者とか専業主婦に数千万円の死亡保障をつける』とかね...全くもって、理解不能な契約だ。でもこれらは他社の保険証券でよく見かけるやり方だよ。このように、表現は悪いが相手を騙そうと思えば簡単に騙すことができると思う。問題はソレをやるか・やらないか、だけだ。
『自分が顧客の立場だったらどう思うか？』
当たり前のことだけど、どんな業種であれ、自分が希望していること無視して一方的な提案をしてくるような営業マンであれば、同業者がウジャウジャいる中で敢えてその営業マンを選ぶ理由は無い。長年、この仕事をやっていて、年配者ほどその傾向を強く感じる。勿論、扱っているモノが『保険』ということも影響していると思うが、「安いに越したことは無いが安心して任せられることが大事。保険料はその次だ。」という言葉をあちこちで耳にする以上、営業マンとして誠実であることは必須条件だ。
『誠実とは、私利私欲をまじえず、真心をもって人や物事に対すること。』
よくよく考えれば、『商品知識』なんかよりも大事なことかもしれないね。
